BÍ QUYẾT CÔNG NGHỆ THU HÚT NHÀ PHÂN PHỐI

Nhà phân phối là tập hợp những trung gian được nhà sản xuất chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.

Trong kinh doanh, Doanh Nghiệp sản xuất sản phẩm muốn đưa được sản phẩm tiếp cận được khách hàng mục tiêu phải nhờ qua quản lý hệ thống phân phối. Do vậy, Doanh Nghiệp muốn lớn mạnh phải tạo nhiều kênh phân phối và phải là những nhà phân phối chất lượng

Tại thị trường Việt Nam, đã xuất hiện nhiều hình thức phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể chọn kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống nhà phân phối hay đại lý hoặc phân phối trực tiếp do công ty mở hệ thống bán lẻ. Hoặc có thể phân loại theo ba hình thức phân phối là kênh truyền thống (general trade – GT) như chợ, kios, cửa hàng; kênh hiện đại (modern trade – MT) như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi; và kênh khác như horeca,… Đây là những kênh mà khi sản xuất sản phẩm ra thị trường Doanh Nghiệp cần định hướng và xây dựng kênh phân phối cho riêng mình

Tuy nhiên, nhà phân phối có thể phân phối sản phẩm của công ty chúng ta hoặc có thể phân phối sản phẩm công ty sản phẩm khác. Vì họ có tài chính, có kho hàng, có lực lượng bán hàng và quan trọng hết là họ có Khách Hàng thế nên họ có những quyền lực nhất định. Vậy Doanh Nghiệp cần làm gì để thu hút được các nhà phân phối như vậy? Làm cách nào để họ có thể hợp tác với chúng ta?

 Bí Quyết Để Có Được Sự Trung Thành Của Nhà Phân Phối:

1. Chủ động tạo mối liên hệ với Khách Hàng:

Doanh Nghiệp phải tự tìm đến các nhà phân phối, thông qua Sale hoặc thông qua các mối quan hệ. Doanh Nghiệp phải cho thấy được thiện chí để hợp tác cùng Nhà Phân Phối, Doanh Nghiệp phải chủ động điều tra nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới, điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối. Có tinh thần hợp tác thực hiện thay đổi chính sách của công ty thông qua giám sát về mùa vụ, có khả năng quản lí tốt, ở vị trí trung tâm của khu vực hoạt động, ưu tiên hơn nếu nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương,..

2. Chính sách phân phối phải giữ vai trò cốt lõi:

Nếu Doanh Nghiệp chỉ tập trung vào chiết khấu để giữ chân Nhà Phân Phối thì điều này sẽ tạo ra bất lợi vô cùng lớn đến lợi nhuận của Doanh Nghiệp. Nên nếu muốn có hướng đi lâu dài, Doanh Nghiệp cần thiết lập một chính sách phân phối hợp lý, bao gồm các chỉ số KPI, chiết khấu trên từng hoá đơn, chính sách khuyến mãi hậu mãi,  chính sách công nợ,…chúng ta làm sao xây dựng các chính sách tuỳ từng mặt hàng hoặc ngành hàng để nhà phân phối cảm thấy an tâm và vui lòng khi hợp tác cùng Doanh Nghiệp.

3. Thúc Đấy Marketing và Sale tại từng nhà phân phối:

Có thể nhà quản lý chưa quan tâm đến việc mối quan hệ giữa sale và nhà phân phối. Đôi khi, đây chính là lực lượng giúp nhà phân phối gắn bó với Doanh Nghiệp. Vì văn hoá của chúng ta tạo nên các mối quan hệ “không tên” từng nhân viên kinh doanh họ giúp đỡ nhà phân phối sắp xếp hàng hoá đôi khi là bán hàng khi Khách Hàng quá đông. Đây là điểm cộng vô cùng lớn cho Doanh Nghiệp. Vì bên cạnh chiết khấu họ sẽ quen làm việc với những nhân viên họ tin tưởng.

Bên cạnh đó, khi các hoạt động marketing tại điểm bán cũng sẽ thúc đẩy nhu cầu mua hang và cho nhà phân phối thấy được thiện chí và mức độ quan trọng của họ đối với Doanh Nghiệp. Do vậy các chương trình quản cáo trưng bày tại các điểm bán hàng là vô cùng cần thiết

4. Tránh Tuyệt Đối Xung Đột Giữa Doanh Nghiệp và Nhà Phân Phối:

Xung đột trên kênh phân phối là câu chuyện nhiều tập của các doanh nghiệp có kênh phân phối thiếu tính chủ động và phụ thuộc nhiều vào những nhà phân phân phối sỉ lớn, Khi xung đột xảy ra làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng và từ đó làm ảnh hưởng xấu đến thương hiệu.

Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối.

Để tiếp cận nhà phân phối là bài toán về sự thiết lập chính sách, quản lý nhân viên, quản lý chương trình khuyến mãi, quản lý KPI,…cùng với thiết lập chính sách hiệu quả.

Ngoài ra, Doanh Nghiệp cần có các giải pháp về công nghệ để củng cố nhà phân phối, duy trì và phát triển hiệu quả kênh phân phối. Phần mềm DMS với sứ mệnh hỗ trợ Doanh Nghiệp sẽ giúp nhà quản lý thiết lập hiệu quả các chính sách và quản lý nhà phân phối.