Kênh phân phối là hoạt động phân phối sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.
Các yếu tố thường có trong kênh phân phối bao gồm: Nhà sản xuất, Nhà phân phối, Điểm bán lẻ, Người tiêu dùng.
Mục tiêu của nhà sản xuất là xây dựng kênh phân phối để dễ dàng tiếp cận nhiều người tiêu dùng với chi phí tối ưu nhất. Tùy thuộc vào quy mô hoạt động và sản phẩm của nhà sản xuất mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều kênh phân phối khác nhau.
Vai trò của kênh phân phối
Các loại hình kênh phân phối
Hiện nay, trên thị trường có 4 loại kênh phân phối chính đó là:
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không thông qua các bên trung gian mà sản phẩm sẽ được giao trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền và đồ dễ vỡ.
, Kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự trợ giúp của các bên trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp bao gồm:
Kênh phân phối linh hoạt (Hiện đại) là một kênh mà trong đó doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và qua các trung gian (điểm, môi giới, bán buôn, bán lẻ).
Kênh phân phối đa cấp là các thành phần tham gia trong kênh phân phối (ngoại trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng.
Đầu tiên, Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Khi phát triển chiến lược, bạn phải thực sự tìm hiểu sâu về thị trường và khách hàng mục tiêu thông qua một số câu hỏi sau đây:
Việc xác định đúng thị trường và khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng kênh phân phối và xây dựng kênh phân phối vững chắc.
Nghiên cứu kênh phân phối tiềm năng
Mỗi kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm riêng, chính vì vậy việc phân tích điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
Các yếu tố quyết định việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm:
Lựa chọn đúng kênh phân phối
Đây vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng giảm, do đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng vẫn có lợi nhất.
Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và hướng phát triển trong tương lai.
Xây dựng mối quan hệ với các bên Trung Gian
Sau khi lựa chọn được kênh phân phối hàng hóa phù hợp với sản phẩm thì doanh nghiệp nên kết nối và xây dựng mối quan hệ kinh doanh với các bên trung gian.
Trong quá trình thỏa thuận doanh nghiệp cần đưa ra các điều khoản hợp đồng giữa hai bên để đảm bảo quyền lợi cho 2 bên mà vẫn xây dựng mối quan hệ mật thiết và lâu dài.
Đánh giá hiệu suất hoạt động
Để duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thường xuyên để xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.
Ngoài ra, doanh nghiệp phải phân tích hoạt động tài chính của kênh để đánh giá mức độ hiệu quả. Đồng thời, thường xuyên đánh giá nỗ lực của các bên trung gian về doanh thu bán hàng, số lượng hàng hóa bán, số lượng tồn kho,…
Sau khi thu thập các chỉ số này, công ty sẽ từng bước hoàn thiện chiến lược kinh doanh để đạt được hiệu suất hoạt động của kênh phân phối.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng các phương pháp thủ công như giấy tờ, sổ sách, excel để quản lý kênh phân phối nên vẫn còn gặp phải những khó khăn trong quá trình quản lý. Thay vì cách quản lý thủ công tốn nhiều chi phí, nhân lực, thời gian mà không mang lại độ hiệu quả. Chính vì vậy, doanh nghiệp nên ứng dụng các giải pháp của HQSOFT để quản lý các hoạt động trong kênh phân phối. eSales Cloud DMS là giải pháp có khả năng linh hoạt trong việc quản trị các kênh phân phối khác nhau như trực tiếp, gián tiếp hoặc kênh phân phối linh hoạt tùy vào quy mô hoạt động của khách hàng. Với mỗi loại hình kênh phân phối khác nhau, giải pháp của HQSOFT sẽ có những điều chỉnh phù hợp để doanh nghiệp tối ưu hóa thời gian và nguồn nhân lực quản lý kênh phân phối.
Các tính năng của giải pháp eSales Cloud DMS giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hóa toàn diện kênh phân phối:
Với kinh nghiệm triển khai sản phẩm eSales Cloud DMS cho nhiều doanh nghiệp và tập đoàn thuộc các ngành nghề khác nhau, HQSOFT tự tin và sẵn sàng mang đến cho Khách hàng những giải pháp tối ưu và toàn diện để đáp ứng đầy đủ nhu cầu trong việc tối ưu hệ thống quản lý phân phối. Nếu quý doanh nghiệp có bất kỳ thắc mắc hoặc nhu cầu tư vấn về giải pháp quản lý nhà phân phối. Vui lòng liên hệ qua số hotline: 0792 342 278 để nhận được sự hỗ trợ tốt nhất.
Từ khóa:
bài viết liên quan
Bài viết nổi bật
![[HQSOFT]-Logo-tagline](https://hqsoft.com.vn/wp-content/uploads/2023/03/HQSOFT-Logo-tagline.png){kind=logo}
