Tiêu chí trong việc lựa chọn kênh phân phối

Lựa chọn kênh phân phối không phải là điều dễ dàng đối với các doanh nghiệp. Mỗi ngành nghề, doanh nghiệp đều có những đặc thù riêng cần đáp ứng. Do đó, phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với các yếu tố nội và ngoại tại nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững. Vậy làm thế nào để lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp? Hãy cùng HQsoft tìm hiểu về điều này nhé. 

Vai trò của kênh phân phối?

Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, ngoài việc chú trọng vào chất lượng của sản phẩm, các doanh nghiệp cũng muốn tiếp cận nhiều hơn với người tiêu dùng để phát triển bền vững. Đây chính là một một bài toán khó của các doanh nghiệp hiện nay. Để giải được bài toán này, các doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm phù hợp để tiếp cận dễ dàng hơn đến người tiêu dùng. Hiện nay, có các loại hình kênh phân phối: MT, GT, Horeca, Medical, On Trade, Off Trade…

Thông qua hệ thống kênh phân phối các doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận được khách hàng ở mọi nơi, hiện thực hóa được quá trình cung – cầu của doanh nghiệp và khách hàng. Đây cũng sẽ là nơi mà doanh nghiệp dễ dàng thực hiện được các hoạt động marketing cho nhãn hàng. Giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt xu hướng, nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Kênh phân phối sẽ gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. 

Thông qua các kênh phân phối lượng hàng hóa cung cấp cho thị trường sẽ nhiều hơn và tiết kiệm được thời gian. Ngoài ra, sẽ giúp cho nhà sản xuất tiết kiệm được một khoản ngân sách, nhân lực rất lớn để đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng.

Do đó, việc lựa chọn kênh phù hợp kết hợp với sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường sẽ là giúp doanh nghiệp có khả năng phát triển bền vững trong tương lai.

Những hệ quả trong việc lựa chọn kênh phân phối không phù hợp

Lựa chọn kênh phân phối không phải là một điều dễ dàng đối với các doanh nghiệp. Nếu lựa chọn kênh không phù hợp sẽ gây ra nhiều hậu quả đối với quá trình phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu tốn về ngân sách

Ngân sách cho kênh phân phối không chỉ về việc hợp tác với đối tác, còn là ngân sách để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng. Với đội ngũ nhân viên bán hàng đủ mạnh mới có thể đáp ứng được nhu cầu bán hành cho hệ thống phân phối. Nếu lựa chọn kênh không phù hợp sẽ gây thất thoát rất nhiều cho doanh nghiệp mà không mang lại hiệu quả như mong đợi. Chi phí về sản xuất và tiếp thị để tiếp cận với thị trường cũng là một con số rất lớn đối với doanh nghiệp.

Đây chính là điều mà các doanh nghiệp không mong muốn nhất khi mà các khoản đầu tư không đạt được độ hiệu quả nhất định để sinh lợi nhuận. Mà đó sẽ là những khoản đầu tư “chết” và rất khó để doanh nghiệp có thể vực dậy hay chuyển hướng sang một loại hình kênh phân phối mới. 

Không cung ứng được hàng hóa gây tồn kho

Kênh phân phối không phù hợp làm cho sản phẩm không tiếp cận đúng người tiêu dùng dẫn đến tồn đọng hàng hóa. Các hệ thống kênh hoạt động không hiệu quả sẽ không đảm bảo được chức năng bán hàng gây ra tình trạng tồn kho vượt mức cho phép. Điều này sẽ rất nguy hiểm đối với các doanh nghiệp, nhà phân phối nhập hàng với số lượng lớn.

Nếu tồn kho quá nhiều trong thời gian dài sẽ làm “đóng băng” dòng tiền, khiến vốn của doanh nghiệp không được lưu thông, các vấn đề phát sinh về bảo quản, kho bãi… Từ đó, gây ra nhiều hệ quả nghiêm trọng ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động ở tất cả các khâu: sản xuất, vận hành, bán hàng, duy trì hệ thống đại lý.

Giảm tính cạnh tranh trên thị trường

Đối với doanh nghiệp sản xuất thì kênh phân phối sẽ thể hiện được sức mạnh, độ phủ và thị phần trên thị trường. Khi hệ thống kênh hoạt động không hiệu quả sẽ không thể cạnh tranh được với các đối thủ. Từ đó, thị phần sẽ càng ngày càng bị thu hẹp khiến doanh nghiệp tự mất đi chỗ đứng trên thị trường. Đối với bất kỳ doanh nghiệp, phát triển hệ thống kênh phù hợp với hành vi mua hàng sẽ là yếu tố quyết định đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.

Do đó, để lựa chọn được hệ thống kênh phân phối phù hợp phải cần cả một quá trình để doanh nghiệp nghiên cứu. Lựa chọn sai đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ “chết dần” trước sự cạnh tranh của thị trường.

Tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp

Lựa chọn những kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần phải dành nhiều thời gian nghiên cứu để nắm bắt được thị trường và xu hướng phát triển. Ở mỗi ngành, lĩnh vực đều có những kênh phân phối đặc trưng do đó, doanh nghiệp cần phải định hình rõ việc thiết kế kênh để phù hợp nhất với sản phẩm, lĩnh vực và người tiêu dùng sẽ tiếp cận.

Ở mỗi hệ thống kênh phân phối khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và phí khác nhau. Nhưng nhìn chung, để xác định được loại hình kênh các doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu chí sau:

• Xác định thị trường mục tiêu.
• Xác định phân khúc và hành vi người dùng.
• Quy mô của doanh nghiệp/ nhà sản xuất.
• Dựa vào đặc tính và điểm nổi bật của sản phẩm.
• Dựa vào sự cạnh tranh của đối thủ cùng ngành.
• Dựa vào môi trường kinh doanh.
• Yêu cầu mức độ bao quát thị trường.
• Sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối.
• Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh.
• Khả năng quản trị hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

Hiện nay, phần mềm DMS đang là một công cụ để các doanh nghiệp phân phối lựa chọn để quản lý và vận hành hệ thống. Các doanh nghiệp SMEs, doanh nghiệp lớn đều đang trang bị DMS để có một cái nhìn tổng quan về hoạt động của hệ thống. Từ đó, dễ dàng nắm bắt thị trường, tối ưu về quy trình, cách thức hoạt động để xây dựng hệ thống vững mạnh.

Qua đó, kênh phân phối đóng một vai trò then chốt trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống. Điều này, sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình hoạt động, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp. Do đó, bạn phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với các yếu tố nội và ngoại tại của doanh nghiệp. Đó chính là nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trường.