KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? LÀM THẾ NÀO ĐỂ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ  

Kênh phân phối là hoạt động phân phối sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.  

Các yếu tố thường có trong kênh phân phối bao gồm: Nhà sản xuất, Nhà phân phối, Điểm bán lẻ, Người tiêu dùng.  

Mục tiêu của nhà sản xuất là xây dựng kênh phân phối để dễ dàng tiếp cận nhiều người tiêu dùng với chi phí tối ưu nhất. Tùy thuộc vào quy mô hoạt động và sản phẩm của nhà sản xuất mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều kênh phân phối khác nhau.  

 Vai trò của kênh phân phối 

• Cầu nối đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng 
• Giúp nhà sản xuất nghiên cứu thông tin thị trường và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm 
• Quảng cáo và đưa sản phẩm mới đến người tiêu dùng 
• Lưu trữ và phân phối sản phẩm  
• Tạo liên kết với khách hàng  
• Chia sẻ rủi ro thị trường với các nhà sản xuất. 

Các loại hình kênh phân phối 

Hiện nay, trên thị trường có 4 loại kênh phân phối chính đó là:

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không thông qua các bên trung gian mà sản phẩm sẽ được giao trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền và đồ dễ vỡ.  

, Kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự trợ giúp của các bên trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp bao gồm:  

• Kênh phân phối 1 cấp là nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng mà thông qua của hàng bán lẻ. Kênh phân phối này thường áp dụng với các sản phẩm như nội thất, quần áo (Mô hình của kênh phân phối cấp 1: Nhà sản xuất => Điểm bán lẻ => Người tiêu dùng) 
• Kênh phân phối 2 cấp là nơi mà nhà phân phối sẽ mua số lượng lớn hàng hóa về dự trữ đến phân phối sản phẩm đến điểm bán lẻ. Sau đó điểm bán lẻ sẽ bán sản phẩm đến người tiêu dùng (Mô hình của kênh phân phối cấp 2: Nhà sản xuất => Nhà phân phối => Điểm bán lẻ => Người tiêu dùng) 
• Kênh phân phối 3 cấp có quá trình vận chuyển hàng hóa tương tự như kênh phân phối 2 cấp, tuy nhiên các cộng tác viên (agent/broker) sẽ thay mặt doanh nghiệp để tìm kiếm, quảng bá, cung cấp thông tin và thương thảo với những nhà phân phối. Khi các cộng tác viên đã chốt được thương vụ sẽ liên hệ với nhà sản xuất để bắt đầu quá trình vận chuyển hàng hoá. Các cộng tác viên sẽ nhận được một khoảng hoa hồng nhất định cho mỗi thương vụ thành công. 

Kênh phân phối linh hoạt (Hiện đại) là một kênh mà trong đó doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và qua các trung gian (điểm, môi giới, bán buôn, bán lẻ). 

Kênh phân phối đa cấp là các thành phần tham gia trong kênh phân phối (ngoại trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng.  

LÀM THẾ NÀO ĐỂ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ  

Đầu tiên, Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu  

Khi phát triển chiến lược, bạn phải thực sự tìm hiểu sâu về thị trường và khách hàng mục tiêu thông qua một số câu hỏi sau đây:  

• Người tiêu dùng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu?  
• Nhóm đối tượng khách hàng của bạn ai?  
• Tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn?  
• Người tiêu dùng thường nhận được các thông tin liên quan đến sản phẩm và chương trình khuyến mãi từ các nguồn nào? 
• Điều gì thực sự quan trọng khi người tiêu dùng trải nghiệm mua hàng?  
• Kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng kênh phân phối là gì? 

Việc xác định đúng thị trường và khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng kênh phân phối và xây dựng kênh phân phối vững chắc.  

Nghiên cứu kênh phân phối tiềm năng 

Mỗi kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm riêng, chính vì vậy việc phân tích điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp của mình. 

Các yếu tố quyết định việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm:  

• Đối tượng khách hàng 
• Phạm vi bán hàng  
• Tỷ suất lợi nhuận  

Lựa chọn đúng kênh phân phối 

Đây vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng giảm, do đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng vẫn có lợi nhất.  

Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và hướng phát triển trong tương lai. 

Xây dựng mối quan hệ với các bên Trung Gian  

Sau khi lựa chọn được kênh phân phối hàng hóa phù hợp với sản phẩm thì doanh nghiệp nên kết nối và xây dựng mối quan hệ kinh doanh với các bên trung gian.  

Trong quá trình thỏa thuận doanh nghiệp cần đưa ra các điều khoản hợp đồng giữa hai bên để đảm bảo quyền lợi cho 2 bên mà vẫn xây dựng mối quan hệ mật thiết và lâu dài.  

Đánh giá hiệu suất hoạt động

Để duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thường xuyên để xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.  

Ngoài ra, doanh nghiệp phải phân tích hoạt động tài chính của kênh để đánh giá mức độ hiệu quả. Đồng thời, thường xuyên đánh giá nỗ lực của các bên trung gian về doanh thu bán hàng, số lượng hàng hóa bán, số lượng tồn kho,…  

Sau khi thu thập các chỉ số này, công ty sẽ từng bước hoàn thiện chiến lược kinh doanh để đạt được hiệu suất hoạt động của kênh phân phối. 

Quản lý phân phối với giải pháp eSales Cloud DMS của HQSOFT 

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng các phương pháp thủ công như giấy tờ, sổ sách, excel để quản lý kênh phân phối nên vẫn còn gặp phải những khó khăn trong quá trình quản lý. Thay vì cách quản lý thủ công tốn nhiều chi phí, nhân lực, thời gian mà không mang lại độ hiệu quả. Chính vì vậy, doanh nghiệp nên ứng dụng các giải pháp của HQSOFT để quản lý các hoạt động trong kênh phân phối. eSales Cloud DMS là giải pháp có khả năng linh hoạt trong việc quản trị các kênh phân phối khác nhau như trực tiếp, gián tiếp hoặc kênh phân phối linh hoạt tùy vào quy mô hoạt động của khách hàng. Với mỗi loại hình kênh phân phối khác nhau, giải pháp của HQSOFT sẽ có những điều chỉnh phù hợp để doanh nghiệp tối ưu hóa thời gian và nguồn nhân lực quản lý kênh phân phối.  

Các tính năng của giải pháp eSales Cloud DMS giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hóa toàn diện kênh phân phối:  

• Quản lý, giám sát vị trí của Nhân viên bán hàng 
• Tracking Quản lý nhân viên bán hàng trên bản đồ, theo lộ trình, theo tuyến bán hàng dữ liệu realtime 
• Quản lý được lịch sử ghé thăm khách hàng, điểm bán 
• Cập nhật báo cáo công việc, báo lộ trình, thời gian làm việc của Nhân viên bán hàng 
• Báo cáo lượt ghé thăm khách hàng 
• Quản lý danh mục sản phẩm bán, chương trình khuyến mại 
• Chức năng dành cho quản lý: Tạo lập, duyệt, quản lý đơn đặt hàng dễ dàng 
• Báo cáo doanh số bán hàng theo nhân viên, tuyến, nhóm bán hàng, sản phẩm 

Với kinh nghiệm triển khai sản phẩm eSales Cloud DMS cho nhiều doanh nghiệp và tập đoàn thuộc các ngành nghề khác nhau, HQSOFT tự tin và sẵn sàng mang đến cho Khách hàng những giải pháp tối ưu và toàn diện để đáp ứng đầy đủ nhu cầu trong việc tối ưu hệ thống quản lý phân phối. Nếu quý doanh nghiệp có bất kỳ thắc mắc hoặc nhu cầu tư vấn về giải pháp quản lý nhà phân phối. Vui lòng liên hệ qua số hotline: 0792 342 278 để nhận được sự hỗ trợ tốt nhất.