KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? LÀM THẾ NÀO ĐỂ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ  

Kênh phân phối là hoạt động phân phối sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.   

Các yếu tố thường có trong kênh phân phối bao gồm: Nhà sản xuất, Nhà phân phối, Điểm bán lẻ, Người tiêu dùng.   

Mục tiêu của nhà sản xuất là xây dựng kênh phân phối để dễ dàng tiếp cận nhiều người tiêu dùng với chi phí tối ưu nhất. Tùy thuộc vào quy mô hoạt động và sản phẩm của nhà sản xuất mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều kênh phân phối khác nhau.   

1. Vai trò của kênh phân phối 

• Cầu nối đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng 
• Giúp nhà sản xuất nghiên cứu thông tin thị trường và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm 
• Quảng cáo và đưa sản phẩm mới đến người tiêu dùng 
• Lưu trữ và phân phối sản phẩm  
• Tạo liên kết với khách hàng  
• Chia sẻ rủi ro thị trường với các nhà sản xuất. 

2. Các loại hình kênh phân phối 

Hiện nay, trên thị trường có 4 loại kênh phân phối chính đó là:

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không thông qua các bên trung gian mà sản phẩm sẽ được giao trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền và đồ dễ vỡ.   

Kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự trợ giúp của các bên trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp bao gồm:  

• Kênh phân phối 1 cấp: Nhà sản xuất => Điểm bán lẻ => Người tiêu dùng.

Với kênh phân phối này, nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng mà thông qua cửa hàng bán lẻ. Kênh phân phối này thường áp dụng với các sản phẩm như nội thất, quần áo.

• Kênh phân phối 2 cấp: Nhà sản xuất => Nhà phân phối => Điểm bán lẻ => Người tiêu dùng

Là nơi mà nhà phân phối sẽ mua số lượng lớn hàng hóa từ nhà sản xuất về dự trữ, sau đó, phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ. Cuối cùng, điểm bán lẻ sẽ bán sản phẩm đến người tiêu dùng.  

• Kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất => Môi giới => Nhà phân phối => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng 

Kênh phân phối 3 cấp có quá trình vận chuyển hàng hóa tương tự như kênh phân phối 2 cấp. Tuy nhiên, môi giới hay còn được gọi là các cộng tác viên (agent/broker) sẽ thay mặt doanh nghiệp để tìm kiếm, quảng bá, cung cấp thông tin và thương thảo với những nhà phân phối. Khi các cộng tác viên đã chốt được thương vụ sẽ liên hệ với nhà sản xuất để bắt đầu quá trình vận chuyển hàng hóa. Các cộng tác viên sẽ nhận được một khoảng hoa hồng nhất định cho mỗi thương vụ thành công. 

 

Kênh phân phối hiện đại là một kênh mà trong đó doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các trung gian như điểm bán lẻ, nhà bán buôn. Kênh phân phối hiện đại xuất hiện nhờ vào sự phát triển của công nghệ.  

Ví dụ của kênh phân phối hiện đại là bán hàng thông qua các nền tảng mạng xã hội (Facebook, Zalo, Instagram,…), sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada,…), website, và mobile app của doanh nghiệp.

Trong đó, nền tảng bán lẻ mới – nRetail từ HQSOFT, nơi các nhà cung cấp có thể trực tiếp bán hàng cho các điểm bán lẻ, tương tác dễ dàng, tối ưu chi phí vận hành kênh phân phối. 

Kênh phân phối đa cấp là các thành phần tham gia trong kênh phân phối (ngoại trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng. 

3. Làm thế nào để quản lý kênh phân phối hiệu quả? 

Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu 

Để xây dựng và phát triển chiến lược phân phối hiệu quả, bạn cần phải thực sự tìm hiểu sâu về thị trường và khách hàng mục tiêu thông qua một số câu hỏi sau đây: 

• Người tiêu dùng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu?   
• Nhóm đối tượng khách hàng của bạn ai?   
• Tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn?   
• Người tiêu dùng thường nhận được các thông tin liên quan đến sản phẩm và chương trình khuyến mãi từ các nguồn nào?  
• Điều gì thực sự quan trọng đối với người tiêu dùng khi trải nghiệm mua hàng?   
• Kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng kênh phân phối là gì?  

Việc xác định đúng thị trường, khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng kênh phân phối, xây dựng chiến lược phân phối vững chắc. Từ đó, gia tăng doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh. 

Bước 2: Nghiên cứu kênh phân phối tiềm năng  

Mỗi kênh phân phối đều có những ưu, nhược điểm riêng, chính vì vậy việc phân tích điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

Các yếu tố quyết định trong việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm:   

• Đối tượng khách hàng  
• Phạm vi bán hàng   
• Tỷ suất lợi nhuận   

Bước 3: Lựa chọn đúng kênh phân phối 

Đây vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng giảm, do đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng vẫn có lợi nhất.   

Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và hướng phát triển kinh doanh trong tương lai.  

Bước 4: Xây dựng mối quan hệ với các đối tác phân phối 

Sau khi lựa chọn được kênh phân phối hàng hóa phù hợp với sản phẩm, doanh nghiệp nên kết nối và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong hệ thống phân phối bằng cách: 

• Thường xuyên thăm hỏi để nắm bắt những khó khăn, kịp thời giúp đỡ giải quyết. Nhờ đó, tạo nên sự tin tưởng, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác lâu dài.  
• Hỗ trợ thúc đẩy bán hàng thông qua cung cấp dòng sản phẩm có khả năng bán được cao, đào tạo đội ngũ bán hàng, quảng bá sản phẩm và xúc tiến thị trường. 
• Đưa ra các điều khoản hợp đồng thống nhất đảm bảo quyền lợi cho 2 bên mà vẫn củng cố mục tiêu chung của cả hệ thống. 

Bước 5: Đánh giá hiệu suất hoạt động của đối tác phân phối 

Thường xuyên đánh giá đối tác là cách quản lý hệ thống phân phối hiệu quả của doanh nghiệp. Thông qua số liệu thu được từ hoạt động bán hàng của đối tác phân phối như doanh số, KPI, khuyến mãi, tồn kho,… doanh nghiệp sẽ nhận biết hiệu quả hoạt động của đối tác trong hệ thống phân phối. Từ đó, có chính sách khuyến khích nhằm nâng cao doanh thu hoặc kịp thời loại bỏ các đối tác hoạt động kém hiệu quả.  

Bước 6: Ứng dụng giải pháp eSales Cloud DMS vào quản lý kênh phân phối 

Nhờ vào sự phát triển của công nghệ tiên tiến hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu thay đổi cách quản lý hệ thống phân phối của mình bằng việc ứng dụng các phần mềm quản lý kênh phân phối DMS. Phương thức quản lý này không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, nhân lực, chi phí vận hành, mà còn mang lại hiệu quả đáng kể so với cách quản lý truyền thống.  

Giải pháp eSales Cloud DMS là từ HQSOFT đáp ứng linh hoạt nhu cầu quản trị các kênh phân phối khác nhau trong hệ thống phân phối như kênh trực tiếp, kênh gián tiếp hoặc kênh phân phối hiện đại tùy vào quy mô hoạt động của khách hàng. Với mỗi loại hình kênh phân phối khác nhau, giải pháp của HQSOFT sẽ có những điều chỉnh phù hợp để doanh nghiệp tối ưu hóa thời gian và nguồn nhân lực quản lý kênh phân phối.   

Đọc thêm: Điểm nổi bật của phần mềm quản lý phân phối – eSales Cloud DMS 

Các tính năng của giải pháp eSales Cloud DMS giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hóa toàn diện kênh phân phối:   

• Quản lý, giám sát vị trí của nhân viên bán hàng. 
• Tracking quản lý nhân viên bán hàng trên bản đồ, theo lộ trình, tuyến bán hàng dựa trên dữ liệu thời gian thực. 
• Quản lý lịch sử ghé thăm khách hàng, điểm bán lẻ. 
• Cập nhật báo cáo công việc, lộ trình, thời gian làm việc của nhân viên bán hàng. 
• Báo cáo lượt ghé thăm khách hàng. 
• Quản lý danh mục sản phẩm bán, chương trình khuyến mãi. 
• Chức năng dành cho quản lý: Tạo lập, duyệt, quản lý đơn đặt hàng dễ dàng. 
• Báo cáo doanh số bán hàng theo nhân viên, tuyến, nhóm bán hàng, sản phẩm. 

Với kinh nghiệm triển khai sản phẩm eSales Cloud DMS cho nhiều doanh nghiệp và tập đoàn thuộc các ngành nghề khác nhau, HQSOFT tự tin và sẵn sàng mang đến cho khách hàng những giải pháp tối ưu và toàn diện để đáp ứng đầy đủ nhu cầu trong việc tối ưu hệ thống quản lý phân phối.  

Nếu quý doanh nghiệp có bất kỳ thắc mắc hoặc nhu cầu tư vấn về giải pháp quản lý nhà phân phối. Vui lòng liên hệ qua số hotline: 0792 342 278 để nhận được sự hỗ trợ tốt nhất.